【超市策划】“九招”教会超市盈利？（上）

传统零售业的盈利模式主要是向消费者收费，即向上游生产厂商进货并从中索取利润，以尽量高的价格卖给消费者。随着国内消费者的日益成熟，这种盈利模式将越来越不被消费者接受。从事零售行业的沃尔玛对传统的盈利模式进行变革，通过低价策略吸引顾客，聚集大量的顾客，通过规模进货再向上游制造商砍价。

这种“天天低价，压低进价”来实现盈利的方式，既受到顾客的欢迎，也实现了企业本身的盈利。但目前现实情况却是这样：客户进店率下降、流失率增加、成交率很低，转介率几乎为零…， 超市如何在微利的市场中求得一线商机，并突围破局实现让客再来呢?下面掌合天下小编教您“九招”轻松搞定超市盈利。
第一招：塑造超市的“销售”增值形象
众所周知，很多商品本身的附加价值难一显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店长就要塑造 超市 形象，特别是增加“销售附加价值“来实现增值。建议 超市 特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象; 超市 的导购及导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言，让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机，让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。譬如一位来建材超市购物的顾客，在其购买建材时，他想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无微笑直接把笔递给他，这种服务就没有增值;如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客户有此需求，肯定会考虑再来光临。
第二招：生动美化商品的陈列
店长要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对 超市 及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然感觉，使客户一边购物，一边联想;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

第三招：增加卖场的附加价值不
知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事，即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后，心情很好，也非常中意 超市 的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗?”，显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上，而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求;这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的，所以，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。

第四招：策划富有情感化的节日促销活动

店长可在超市内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如，在春天，书店店长可策划“春雷计划”活动;在七夕情人节，百货商店店长可策划“你结婚，我送喜糖”活动;在新开的超市分店，要开展“低价三天，欢迎光临”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。