【超市策划】“九招”教会超市盈利？（下）

第五招：从同行或竞争对手那里找方法
即分析对手做 超市 销售。很多店长，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行 超市 销售技巧，精明的店长，都会组织1-3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集
的资料拿来进行修改后，并组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
第六招：走出超市做“拉引”
众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果店长，单凭几个现场导购， 超市 的生意是撑不多久的。因此，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，让 超市 经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
第七招：组织网络团购和策划场购
网络团购就是经店长通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划 超市 “网路团购活动”，来通过降低商品销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。目前， 超市 团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购，第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购;第三种就是 超市 利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间、选择适合店长认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门团购消费。比如，像江苏南京的某百货超市经销商为了吸引顾客前来光临本店，就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1-2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。
第八招：推行定制化服务
店长安排有关导购人员在 超市 为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营建材超市的张姓店长，就是利用“定制化服务”,将 超市 生意做得很好，为了满足客人的这种定制话特殊服务，在 超市 高薪聘请专业的家居建材设计人员，根据客户的实际要求去帮助客户选购建材。有时张店长和设计人员亲自到客户家里量取居室面积大小，按照客户居室面积实际情况的进行量身订够建材;把做好的方案及时反馈给客户，若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求，就反复修改，直到让客户感到满意为止。张店长的秘诀就是在让客户购买建材产品的同时，有一种得到免费的设计服务心理，体现销售增值;同时张店长还把每次的成功案例进行整理成册，向来购买建材的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

第九招：打好产品的组合拳
俗话说：“百货揽百客。”店长要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加超市的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的油，却买不到他所需的面;买了 超市 里米，却找不到他想用来煮八宝粥的莲子及红枣。众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成商品上市率也就越来越快。面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲 超市 店长不“组合”产品销售，乙 超市 店长商实施了产品“组合”策略，客户在甲店长的“组合 超市 ”发现他需求的商品，那么，很显然乙 超市 就有可能失去客户光顾的机会，即使乙的商品再好，客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品，在厨房里摆放着。店长若想要顾客购买该 超市 的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
(一)新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的，而且还是最新的，在这个时期，能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以 超市 可以从新品中赚取利润。因此，店长必须将工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法是：
(1)提前制作超市市场推广物料;

(2)提前15天在超市的合适位置布置宣传物料;

(3)提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训;

(4)对导购人员做好首销激励，新品上市三个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。
(二)老品抢销量。对于已在市场上热卖过6-12月的商品，而且销量一般并且竞争力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量也不要吝惜自己的毛利。将滞销商品销量做到最大化的方法是：
(1)实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略;

(2)提高促销提成;

(3)谈批量购买，达到数量再送超市小商品等;

(4)新品带动;
(三)与厂家沟通要求调换新品。如果发现滞销品确实是卖不动的情况，经销商就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出 超市 经营空间，又能解决商品滞销卖不动的问题。
总之，客户的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但只要 超市 的老板或店长在不断借鉴行业 超市 领跑者的经验，并不断的寻找及创新营销思路，那么，总有一天，该 超市 就有可能跑在领跑者的前面。