什么样的城市可以开便利店？

2003年，全家首次进入大陆市场，在上海开出第一家实验店。

“依照国际经验，当人均 GDP 达到6000美元的城市，即是便利店行业可以进入的时期。到1万美元时，可快速发展。”王意文说，2002年上海人均GDP已接近6000水准，因此看好上海发展及消费潜力。

截至2015年10月，全家在中国内地开设近1500家门店。目前各城市店数分布为：上海近千家、苏州近120家、杭州70家、无锡39家、广州近180家、成都近50家、东莞9家、深圳30家、北京15家。

便利店为什么爱扎堆?

上海也是罗森的大本营。宁波、杭州、镇江、无锡、嘉兴、苏州......你会发现罗森选择的这些城市都在上海工厂周边，当天物流3、4小时能辐射到的地区。

拥有专供的食品加工厂和成熟的物流体系是品牌便利店区别于杂牌店的地方。

以北京7-11为例，饭团、三明治、便当等日配商品占总销售额的40%左右。7-11持有专用供应商公司的股份，工厂生产的产品专供7-11，产品的配方也由7-11和专用工厂共同研发。

2004年，7-11把便利店模式带到了北京。一时间，北京街头冒出了各种各样山寨7-11的“彩条便利店”，但也只是“看起来”像而已。那些尚未成气候的便利店品牌使用的是同一家供应商，提供毫无差异的产品。一些规模更小的便利店，干脆只提供保质期15-30天的盒饭。

如果仔细观察北京7-11的门店分布，你会发现一家店的周围，一定还有好几家临近的店面，这是7-11的开店策略。这么做可以节省配送、运营管理的成本，对区域内的品牌建设也有好处。

某天下午1点左右，货车来送盒饭，一辆车可以配送附近7家店，这种模式与日本相类似。

在住宅区开便利店，得先做这些事情

2012年日方收回罗森代理权后，推行了一系列改革计划，对于店面的改废慎之又慎。谨慎到了什么程度呢?比方说要入驻一处住宅小区，张晟会让手下的人晚上去楼下“数灯”。

比起书面报告上的数据，这位罗森上海的总经理更相信自己在现场看到的东西。

“开发商说这个小区已经卖完了，但是你上网一查，会发现又有很多房子挂着卖，所以入住率到底是多少呢?”他要求手下一家家地去数灯，“这还不够，我们还要看灯的颜色是不是不一样，有的开发商会故意把灯都开着。我们还要看外墙上空调装了没装。”

张晟管这叫做“现场信息采集能力”，“在中国做生意，尤其是做零售生意，这一点非常重要。”

说要吃得清淡点，但最好卖的还是重口味

如果你开始把“要吃得清淡点”挂在嘴边，那说明你老了。

年轻人的味蕾只分辨的出浓油赤酱、酸爽麻辣的——这是便利店的销售数据说的，便利店最关心的就是年轻人的口味。

为什么麻辣烫卖的好?为什么麻辣香锅卖得好呢?还有，你发现了吗，日本的拉面一年比一年咸了?张晟提出了一连串的反问。

“今天的90后，未来的00后，从小喝的是100%的果汁、可乐、雪碧，他们的味蕾现在只知道甜酸苦辣，其他的味道很难辨别了。”前段时间张晟和朋友在日本，他40多岁的朋友说，“呀，这个面这么咸?” 张晟答，“你看，大街上日本年轻人都在排队。”

便利店最赚钱的，是关东煮、包子、盒饭那些鲜食系列

在英敏特面向3000名20-49岁的互联网用户的调查中，94%的受访者过去六个月都曾在便利店购物，最主要的消费品类分布于食品与饮料。

从消费偏好看，中国大陆消费者更倾向于消费食品类商品，尤其是速食商品。在便利店的销售品类中，自产研发的烘焙、甜品和鲜食类食品的毛利高、购买频次也高，是便利店的主要盈利点。根据王意文提供的数据，鲜食系列占全家总营收40%以上。

这也就是为什么，当谈论如何抓住消费者的时候，便利店的经营者最先考虑的，总是如何抓住消费者的胃。

冷柜里的包装盒饭、饭团、三明治，热腾腾的关东煮、包子、烤串和现做盒饭……这些自产食品是品牌便利店能做出差异化的地方，也是别家轻易复制不了的东西。

想了解一座城市的口味?去逛逛便利店

全家每个单店至少拥有2500个商品品类，每年淘汰近1700余个品相，轮换70%以上的商品。在开店之初，全家会提前半年时间，把每家店刚开业时的商品组合和品牌确定下来，研究什么样的商品组合和品牌是当地消费者喜欢的。

以全家的盒饭系列为例，有在全国各地都受到欢迎的咖喱猪排饭，也有华东口味的绍兴大排、雪菜肉丝面，华南有广式腊味油饭、捞面。

北京的7-11则和北京协和医院合作，推出了维E润肤露，以及烤鸭汉堡这样的本土风味食品。

货架上源源不断的新品，是如何出现和消失的?

“整根香蕉奶昔蛋糕”、“提拉米苏圣诞蛋糕”、“冰皮月亮蛋糕”等等......罗森做过一系列应季产品。除此之外，还要结合时下的流行趋势，比如把植物奶油替换成更加健康的淡奶油。

罗森每周都会推出新品。每周四，罗森上海的总经理张晟也都会参加新品会，在商品上市时给门店一个“预测数”，达不到就末尾淘汰。一般来说，观察期在三个月。

每年三月、四月，罗森会针对自产食品进行盲品。“2012年起，我们一直在强化甜品和烘焙这一块。” 每年罗森会进行一次大规模的消费者调查，不是调查便利店，而是专门追踪消费者每天的生活习惯。

根据张晟的说法，在15-19岁这批最年轻的消费者当中，罗森在甜品烘焙方面的评价排名第一。这是一个很不错的信号，因为：抓住最年轻的这群人，就是抓住未来便利店的主要消费人群。

“我们最终并不是要做一个超级好吃的东西(吸引消费者)到罗森来，这部分当然也需要有，但绝大部分应该是：今天吃啥呢?我先到罗森看看吧，这才是我们最终的定位。”张晟表示，你永远要有替代品满足需求。