开超市 做到便利才能获利

各大零售商相继瞄准便利店市场，小区服务、社区生活的概念持续深入，离消费者距离最近的店址转瞬成为兵家必争之地，根据中国便利店发展报告，人力成本与房租暴增导致利润压缩，因而市场将目光大量聚焦至提升来客量，利用便利店的网络优势建立新产品线、与在线商城合作或是提供便民服务来吸引来客，进一步与超市、电商定位区隔，创造更高的营收。总结许多世界领先便利商店 (比如台湾全家便利商店、美国Wawa便利店等)的成功经验，APT发现善用数据分析了解购物行为、利用小规模的实验分析成效，最后针对不同门店推广最适方案将能协助便利店深入社區，并创造最大来客量与营收。

便利店的龙头企业，包括7-11、全家、罗森、河北国大等，近年皆大量推出鲜食创新的策略，以供应三餐强化“便利性”，以提升消费者上门的频率，在鲜食开发过程中，便利店可针对现有的购物篮进行深入的剖析，了解各类鲜食的购买频率、客单价、并买品类、频率与回购情形等，再找到战略的品项予以开发上架。台湾全家便利商店也曾针对其鲜食进行分析，进而找到具有潜力的商品。

当商品上架后，一系列的跟进策略也就因应而生，从小规模的货架调整，如鲜食区的摆放调整，到大规模的生鲜区改装，如店内座位改装扩大，抑或是商品促销、商品组合设计(鲜食与饮料、点心)等策略，每个举措的变化都可能影响全国上千家门店的绩效变化，便利店应通过小规模的市场实验，比对实验组与对照组在新的举措施行后的表现差异，明确量化来客数的增长、毛利的变化及商品的竞食、并买现象，进一步分析要推动鲜食的区域与门店，在预期成效最佳的区域进行推广，以创造更高业绩。

小区服务则是另一个推升便利性、提高来客量的手段，较为成熟的台湾便利店约有800种服务，国内领先的企业如美宜佳、唐久及美特好超市则分别与支付宝、京东和1号店等电子商务平台合作，推出不同的支付、取货服务，红旗连锁更是广泛推陈便民服务，囊括充值、缴费到购买机票等服务。小区服务虽能提升消费者对于便利店的依赖，但亦面临客单、并买低的现象，导致人力疲于应付代收服务却未能提升营收。企业可深入购物篮及顾客数据分析，观察使用哪些类型支付服务的消费者并买率较高，来店频率有无提升，也可分析代收服务所提供的促销优惠是否有效，以确保代收服务并非徒增困扰。

从推行代收服务到相关的优惠促销、产品捆绑等，便利店亦须思考何种方式能够将来客转化为实际消费。为了了解顾客的消费习惯与行为，企业可深入消费者数据分析，并将顾客作为实验之对象，提供不同的商品信息、优惠活动，通过比对实验组顾客与对照组顾客在上门频率、购买单价的差异，分清那些服务、促销与商品组合更能吸引消费者，从而开发适合不同客群的商品/服务策略。如美宜佳、全家便利店等都已利用会员卡来搜集会员资料，一旦全面掌握消费者的购物行为，将能了解小区服务对于消费行为的影响，并进一步找出较有利的小区服务，及设计更完善的商品促销方案。

便利性越高的便利商店让消费者更愿意上门，但为了提升来客推陈大量新商品和新服务并不见得能为便利店带来利润，深入购物篮、消费数据分析将有助于便利店理清商品或服务背后隐藏的价值，如能善用小规模的门店，顾客实验，更有助于企业在风险较低的情形下评估创新是否能落地，最后再针对能获利的区域实行，才能真正达成便利、创新与获利的最终目标。